Будучи IT-подрядчиком в Лондоне в течение последних 20 лет, мне неоднократно приходилось договариваться о зарплате. Обобщая свой опыт и то, как я подхожу ко всему процессу:

1. Обычно я упоминаю цифру в шариковой парке любому агентству или клиенту, который пытается меня нанять. Если они знают, что клиент может заплатить только меньше моего минимального количества, то пришло время согласиться не продолжать процесс.

2. Однако, я не раскрываю подробно предыдущую ставку/заработную плату или ожидания. Только шаровой парк.

3. Сразу после начала интервью постарайтесь вообще не говорить о деньгах, пока не “подцепите” их. Собеседование должно быть о “Подходишь ли ты на работу”, а не о “Сколько ты хочешь?”. Обычно я говорю только о деньгах, если это возможно.

4. Если они спросят, сколько ты хочешь, НЕ ОТВЕТЫВАЙТЕ напрямую. Вы должны подтасовать его или ответить вопросом: Обычно я спрашиваю их в ответ, сколько они готовы предложить. Если вы ответите, то это может произойти только вниз. Если yy ответит, то он может идти только вверх. Так что да, первый, кто упомянул число проигрывает.

5. Если они возвращаются с числом, которое слишком низкое, иногда лучшее, что можно сделать, это не отвечать, за исключением, возможно, сказать “Хммм”, и выглядеть немного подавленным. У меня были мгновенные улучшения с этой техникой! Или спросите, есть ли какой-нибудь способ сжать бюджет, чтобы поднять его, как вы надеялись на немного больше. Это тоже работает. Если это не сработает, вы должны вежливо объяснить, почему вы думаете, что у вас есть атрибуты, которые привлекут лучшую ставку оплаты. Не будьте настойчивы, но уточните, что вам не понравится работать с такой ставкой.

6. Помните, что они тратят много времени и сил, отбирая кандидатов и имея дело с (как правило, несчастными) агентствами. Если они, наконец, доберутся до кого-то хорошего, они будут готовы платить, и человек, на которого вы собираетесь работать, будет толкать от вашего имени.

Наконец, правдивая история. Я ходил на собеседования в крупный банк. Отличная работа, хорошие люди. На 3-м собеседовании мой будущий босс спросил, сколько я хочу за ежедневную ставку. Я спросил, сколько он может заплатить. Он спросил, что я хочу… и так далее, так как мы оба знали “игру”. В конце концов, я сказал: “Вот что я тебе скажу”. Почему бы тебе не пойти к своим бюджетным людям, посмотреть, какое у тебя лучшее предложение, и не позвонить мне с этим? Если все в порядке, я не буду торговаться или валять дурака, потому что я хочу эту работу, и я был бы великолепен в этой должности. Так вот что он сделал, и на следующий день он позвонил мне с номером намного выше, чем я надеялся. Так что я немного потанцевал, затем тихо поблагодарил его и сказал, что начну на следующей неделе.

Основная теория, лежащая в основе “первого, кто дает число проигрывает”, с точки зрения соискателя, заключается в том, что можно “оставить деньги на столе”, назвав запрос на зарплату. Однако эта точка зрения имеет более глубокие корни в “позиционном торгах”, при которых интересы обеих сторон прямо противоположны, а отношения носят состязательный характер.

Строгая стратегия “позиционного торга”, однако, обычно не отвечает интересам ни одной из сторон в переговорах. Вместо того, чтобы беспокоиться о том, кто назовет первый номер, делайте домашнее задание. Заблаговременно определите, в чем заключаются ваши интересы и что вы готовы принять. Общий пакет (включая льготы, месторасположение, тип работы, возможности продвижения по службе и т.д.) состоит из гораздо большего, чем просто зарплата. Также рассмотрим, что является типичным для найма кого-то вашего уровня квалификации для типа работы, которую вы делаете для типа компании в этом географическом районе. Я знаю, что это очень много, но если вы проводите свои исследования, вы должны быть в состоянии сделать некоторые выводы.

В этот момент вы можете быть готовы к переговорам о зарплате, не беспокоясь о том, кто называет первый номер. Если вы находитесь на стадии переговоров о зарплате, компания уже хочет вас нанять. Встаньте на одну сторону метафорического стола - вы не противники! Вы преследуете взаимовыгодные отношения. Говорите о том, что справедливо, вместо того, чтобы просто выдвигать требования о зарплате. Если вы можете сделать это эффективно, вы можете показать, что с вами легко работать, сохраняя при этом свои интересы.

Хотя я нахожу отягчающим то, что некоторые компании просят о зарплате (что часто не имеет отношения к тому, что справедливо, учитывая то, что я только что сказал), если вы должны дать это, сделайте это. Это действительно не меняет ход переговоров, если ты встаешь на одну сторону стола. Если работодатель не желает вести переговоры таким образом, Вы можете пересмотреть, хотите ли Вы в любом случае работать на этого работодателя.

Я понимаю, что этот ответ может быть расплывчатым, но я пытаюсь сделать вывод, что при ведении переговоров, основанных на интересах, а не на позициях, именные номера становятся намного менее релевантными.

Не обязательно. Я думаю, что вы можете снимать для звезд и просить больше, чем даже вы думаете, что вы заслуживаете (в пределах разумного… может быть, на 10 или 20 тысяч больше, чем вы бы приняли). В этом случае, вы можете закончить победу, даже если вы назвали имя первым.

Также возможно, что компания предложит номер, который вы не можете принять, и что они не могут подняться выше по бюджетным причинам, и в этом случае вы оба проиграете.

Особые случаи:

1. Если вам нужно перечислить вашу историю заработной платы, вы не обязательно проиграли. Если вы можете обосновать повышение с вашей последней должности, компания может рассмотреть это. Я бы сказал (проведя некоторый рекрутинг), что вы должны постараться изо всех сил не предоставлять эту информацию. Она редко дисквалифицируется, если вы не предоставите ее (если только ее предоставление не помешает вам даже заполнить онлайн-заявку).

2. Вы можете предоставить компании широкие диапазоны шариковых паркетов, чтобы убедиться, что вы находитесь в нужном районе, где они могут заплатить. Основываясь только на описании вакансии, вы должны быть в состоянии угадать, какой уровень должности. Количество раз, когда вы будете совершенно неправы в отношении уровня должности, увидев описание, будет намного меньше, чем количество раз, когда вы правы.

3. Я бы сказал, что на самом деле это отличная стратегия - стрелять высоко, а затем принимать немного ниже. Да, с ней легко работать, но, что более важно, она заставляет тебя казаться, что ты знаешь, чего хочешь и чего стоишь.

Нельзя слишком беспокоиться о том, что тратишь время на собеседование, которое оказывается для работы, которая находится намного ниже твоего диапазона. Это будет происходить не часто.

Более важно, однако, не принимайте меньше, чем хотите, и рассчитывайте на то, что заработаете больше после отзывов/повышения по службе. Почти никогда не получается хорошо, если у вас нет официального отзыва, написанного в контракте с согласованным повышением, если отзыв является благоприятным.

Смелый ответ

Это правда?

No.

Evidence

Anecdotal - два интервью, несколько месяцев назад.

В одном из них я не очень хотел там работать и добавил большую, скажем так, возмутительную премию к моим обычным ожиданиям (просто чтобы снять их с моей спины, не снижая их). Они сказали, что это слишком много, и я ушел. Потом они вернулись ко мне дважды, с лучшими предложениями, в итоге получилось больше, чем я обычно спрашивал.

В другом интервью я рассказал им о своих ожиданиях - разумных на этот раз - и они сразу же вышли и сказали, что я буду стоить им больше, чем я сказал, и подняли предложение с того, что я спросил.

Что значит потерять?

В этом контексте, что значит потерять? Оставляя деньги на столе в качестве сотрудника? Потратить больше, чем тебе пришлось бы_ как работодателю?

Тогда выигрыш означает знать, что ты не оставил денег на столе; ты не потратил слишком много. И это то, что никто не должен знать. Неважно, кто упоминает первую цифру, если вы ведёте переговоры таким образом… И002 и002 > Все проигрывают. И002 и002 Все уйдут с переговоров с этим ворчливым вопросом: “Могу ли я сделать лучше?”

Так как я могу выиграть?

В первом интервью я был готов - на самом деле собирался - уйти. Готовность отступить от сделки ставит тебя в более выгодное положение при переговорах, потому что на тебя, очевидно, нельзя так сильно давить.

С другой стороны, это работодатели, готовые платить работнику его стоимость, а не только минимальную сумму, которую он может согласовать и все равно нанять тебя. Выиграть легко здесь.

шаблон, хотя, в обоих случаях это так:

Не играть в игру по общепринятым правилам.

Которые являются set двух границ и шаг за шагом найти общее место между.

Вместо этого играть в игру я называю “быть в порядке”.

• Узнайте, где вы стоите и как вы цените ваше время. Это ваш ценник.
• Все в порядке с этой оценкой
• Узнайте, если ваш потенциальный работодатель перспективы, что оценка или, может быть, они ценят еще выше, чем это
• Все в порядке с их реакцией (нет причин расстраиваться, если они не ценят вас таким же образом)
• Если они уважают вашу оценку, принять, в противном случае отказаться

• Все в порядке с результатом

• Все в порядке с результатом

Это то, что я делаю и что я счастлив с. Ваши результаты могут варьироваться, но я сильно сомневаюсь в этом, если вы действительно в порядке на каждом этапе.

Утверждение “первый, кто дает число проигрывает” в корне неверно. Реальность такова: “тот, кто не знает ценности или не хочет уходить "проигрывает”“.

Вместо того, чтобы пытаться пощекотать потенциального работодателя во время переговоров о зарплате, вы должны заранее знать, чего именно вы хотите. Тогда вы должны быть готовы уйти и не оглядываться назад, если вы не получите эту сумму. Вы также должны быть готовы к тому, что получите эту сумму, даже если они скажут "да” при нулевых переговорах.

Если Вы в отчаянии, или просто должны по каким-то причинам иметь эту конкретную работу, то Вы проиграете. Если вы не имеете реального представления о своей стоимости, вы проигрываете.

Однако, если вы понимаете, что есть много компаний и способны / готовы потратить время, чтобы найти бриллиант, то вы выигрываете. Это абсолютно требует, чтобы вы знали, каковы рыночные ставки за то, что вы делаете. Если у вас есть нереалистичные ожидания - $1 млн в год для недавнего выпускника колледжа - тогда вы будете “образованы” на этом пути.

А как насчет крупных работодателей, которые имеют право абсолютно требовать от всех кандидатов раскрытия подробной истории заработной платы?

Это не имеет значения. Да, компании используют это в качестве отправной точки. Однако, вы не обязаны принимать их предложение. Если раньше вы зарабатывали 10 долларов в час, а теперь хотите 30 долларов в час - и это соответствует рынку труда - то вы можете стоять на том, что вы хотите. Это только отправная точка, чтобы дать им оценку того, что они думают, что вы будете готовы принять.

Как избежать траты времени всех, будучи полностью вне диапазона того, что компания готова платить?

Я спрашиваю рекрутера очень рано в процессе, что такое диапазон зарплаты. Если это по крайней мере близко к тому, что я хочу, то я говорю им, где они должны быть, прежде чем я даже подумаю о том, чтобы поговорить дальше. Если они не хотят говорить мне, я отказываюсь от собеседования.

Разве невозможно “потерять” больше, казалось бы, трудно работать, чем просто попросить щедрую зарплату прямо в начале обсуждения (когда рекрутер / менеджер по найму поднимает эту тему, конечно)?

Только если вы в отчаянии. Ключ здесь в том, чтобы форсировать этот вопрос на ранней стадии. Вы поднимаете его перед тем, как войти в дверь на собеседование. Например, вы подаете заявление, вам звонят, чтобы назначить собеседование, перед тем, как назначить время вы спросите, какой диапазон оплаты. Если они не ответят, не тратьте время впустую. Если они скажут что-нибудь расплывчатое вроде “рыночного курса” - спросите их, что это значит для них. Если диапазон примерно то, что вы хотите, даже если они на 10% ниже, тогда идите на собеседование. Они спросят, что вы хотите в то время, скажите им.

Зарплата переговоры действительно не трудно. Ключ в том, чтобы знать, чего вы хотите, еще до того, как вы подадите заявление. Все, что последует, это просто театр.

Вообще-то, я читал, что обратное верно. Первое предложение устанавливает базовую линию и, по сути, рамки для работы внутри. Если только ваши ожидания не выходят за рамки первоначального диапазона, который имеет в виду работодатель, вам лучше сделать первое предложение. Даже если Вы выше и работодатель говорит: “Это немного выше, чем то, что мы имеем в виду для этой позиции”, Вы можете возразить: “Ну, что было бы больше в диапазоне?”. Они ответят более высоким числом, чем было бы их первоначальное число, и вы можете ответить более высоким числом.

Конечно, если вы делаете ставку намного ниже, и они кусаются, вы оставляете много денег на столе, но вы также встретили желаемую сумму, так что в конце концов вы все равно получите то, что вы хотели от переговоров.

Правка на ссылки Хотел бы я вспомнить, где я читал, что… за последний год я порвал несколько книг о переговорах и продажах, и в лучшем случае было бы дикой догадкой, у кого из них я взял это. Но по личному опыту (на протяжении многих переговоров по контракту в качестве независимого консультанта) я могу сказать, что мне редко приходилось принимать такие ставки, которые я бы не смог выдержать. И я всегда лидирую с моей скоростью, когда возникает вопрос.

Конечно, некоторые из моих успехов также приходят от применения других стратегий. Самая большая для меня - это возможность уйти от плохой сделки. Просто акт отказа от благодарности достаточно увеличивает вашу силу на переговорах. У меня было несколько отказов, где они были готовы соответствовать моей запрошенной ставки. Конечно, контрактные ставки и зарплаты - это разные сценарии. В контракте, агент обычно пытается максимизировать свою прибыль, для прямого найма, менеджер обычно имеет заданный диапазон бюджета для отзыва. Я бы не предложил нет спасибо, как торговая стратегия для прямых найма, потому что это, как правило, будет тупик.

Это правда?

Это создает основу для переговоров - Получение существенного (двузначного процента) увеличения Вашей зарплаты маловероятно.

Ваш будущий работодатель будет думать с точки зрения “сколько еще я должен дать этому человеку, чтобы он пришел и работал здесь?”, а не “сколько этот человек стоит для меня?”.

А как насчет крупных работодателей, которые имеют право абсолютно требовать от всех кандидатов раскрытия подробной истории заработной платы?

У них нет такой власти. Они могут только попросить. Вы можете ответить “Я перейду за x$”, если они не согласятся, скажут, что вы не раскрываете сумму, но вы перейдете за x$. Если они вас бросят, вы им не нужны.

Как избежать траты времени всех, будучи полностью вне диапазона того, что компания готова заплатить?

Спросите у них, что они хотят заплатить, например. Нет причин, по которым они не должны раскрывать свой диапазон (а на самом деле, они все время делают это для рекрутеров!).

Разве нельзя “потерять” больше, казалось бы, трудно работать, чем просто попросить щедрую зарплату прямо в начале обсуждения (когда рекрутер / менеджер по найму поднимает эту тему, конечно)?

Нет. В конце концов, кто-то из рекрутинговой компании будет торговаться с вами, но кто-то из конкретного отдела, в который вы присоединитесь, будет вас спонсировать. В конце концов, если они действительно хотят, чтобы вы, они поднимутся в пределах отведенного им диапазона.

Люди, которые говорят, что не стоит сначала называть цифру, предположительно думают о сценарии, в котором работодатель готов заплатить, скажем, 100 000 долларов, а затем вы просите 50 000 долларов, и они сразу же соглашаются, и вы потеряли потенциальную более высокую зарплату.

Но есть и другие возможные сценарии, которые работают против вас. Вы отказываетесь назвать номер. Они смотрят на ваше резюме и говорят себе: “Кто-то с такой квалификацией, наверное, потребует $100,000, а мы просто не можем себе этого позволить”. Нет смысла тратить наше время на его собеседование". Если бы вы действительно были готовы принять $50,000, вы могли бы просто оставить работу.

Реалистично, если вы не собираетесь устроиться на работу менее чем за $100,000 и больше всего компания готова предложить $50,000, нет смысла даже планировать собеседование. Вы просто тратите время впустую.

Если компания не имеет представления о текущем рыночном курсе для этой работы, назвав сначала цифру, Вы можете установить ожидания. Если, когда вы заходите, они говорят себе: “Интересно, какие люди вроде этого получают зарплату в наши дни”. $50,000? $100,000?“ Если вы говорите, что ожидаете $100,000, они могут вздохнуть и сказать: "Ну, я думаю, это верхняя часть того, что мы ожидали. Если они назовут цифру первыми, они вполне могут предложить низкую цену. Здесь есть некоторая психология: кто-то может получить "разумное число” в голове и не захотеть уходить далеко от него, даже если не было разумного основания для “разумного числа”.

И хотя, несомненно, забавно думать, что я могу пойти на собеседование, и компания предлагает мне в десять раз больше, чем я ожидал, реалистично, это вряд ли произойдет.

Я думаю, что в реальной жизни, когда кто-то обращается за профессиональной работой, он, вероятно, имеет больше контроля над конечной заработной платой, согласованной в ходе переговоров, чем это делает работодатель. Если заявитель в настоящее время трудоустроен, он редко соглашается на снижение зарплаты, чтобы устроиться на новую работу. Скорее всего, он будет доволен скромным повышением. Так что если он сейчас зарабатывает, скажем, $50 тыс., то, скорее всего, попросит $55 тыс. или около того и будет рад согласиться на $52 тыс. Диапазон между его запрашиваемой ценой и минимумом довольно мал. С точки зрения работодателя, если это не очень маленькая компания или это очень высокооплачиваемая работа, то, что они платят этому человеку, это небольшой процент от их общего бюджета. Если они ожидали заплатить $50k, и появляется кандидат, который кажется высококвалифицированным, но требует $55k, они вполне могут решить немного растянуться и сделать это.

Когда я покупаю продукт, я очень подозрительно отношусь к компании, которая отказывается назвать мне их цену. Когда я вижу объявление с надписью “Call for pricing”, я никогда не звоню, потому что считаю само собой разумеющимся, что если бы у них была хорошая цена, они бы указали ее в объявлении. Если они хотят, чтобы я позвонил, это должно означать, что их цена высока, и они надеются, что если я позвоню, они смогут уговорить меня на это с помощью скользкой подачи на продажу.

Итак, мой вывод: Я не вызываюсь добровольцем по номеру зарплаты. Но если кто-то спросит, я дам ему номер.

Я бы сказал, что первый, кто упомянул цифру, проводит линию поля боя. Другой выбирает, вступать ли в бой, и если да, то примет ли он линию как ничейную или оттолкнет назад.

Подумайте о покерной руке. Ни один из игроков не знает руку другого игрока, но знает свою собственную, поэтому они получают информацию о руке другого игрока, делая ставки (и наблюдая за ставками другого игрока). В такой ситуации игрок, действующий первым, должен дать информацию, прежде чем получить ее, открыв банк с помощью ставки. Затем другой игрок получает три варианта: сделать колл, поднять или сдать. Они также получают возможность принять это решение, основываясь на информации из Вашей ставки.

По этой аналогии, “колл” будет означать принятие Ваших условий; другая сторона считает, что Вы сделали справедливую или даже невыгодную для себя ставку, и принимает Ваше предложение. Повышение" было бы отталкиванием от ваших условий; он считает, что ситуация невыгодна для него, но что он может улучшить эту позицию, продолжая играть “на руку”. Складка" - это отказ от участия; линии боя, в том виде, в котором они были нарисованы, настолько сильны в твою пользу, что наиболее безопасная игра для другого игрока - это сократить свои потери и попробовать еще раз со следующей рукой. В реальном эквиваленте это “Спасибо, что уделили нам время, мы дадим вам знать”.

Теперь, когда игрок, играющий первым, не имеет много информации, он также получает возможность задать тон руке, и если он знает по опыту или исследованию, как другие игроки могут реагировать на различные ставки, он может выбрать наиболее выгодный для него вариант в ситуации, представленной его собственной рукой. Вернувшись в реальный мир, вы можете намеренно снизить ваш запрос на зарплату на первоначальном собеседовании, давая вам больше шансов получить работу, а затем, когда вы сделали себя незаменимым в компании через свои знания и вклад, вы имеете больше торгового потенциала, когда рыбалка на повышение. Если вы думаете, что компания умирает, чтобы иметь вас любой ценой, вы можете попросить высокой, установив планку в вашу пользу для дальнейшего торговаться. Если вы думаете, что ваша должность и компания примерно равны, где вы хотите работу, но есть другие, и компания хочет вас, но есть другие, то попросите среднюю зарплату для вашего опыта и отрасли (что требует от вас знать, что это за цифра!